Abogacía: la difícil tarea de fijar precios
Los clientes son especialmente sensibles a los costes de los servicios que contratan, los despachos deben ser ágiles en sus ofertas de precios.El Legal Management Forum, que se celebra en Madrid el próximo 20 de octubre, contará con la participación de importantes gurús en la materia. Establecer unas minutas acordes a las condiciones del mercado y coherentes con la estrategia del despacho puede ser la clave del éxito.
Abogados: la difícil tarea de fijar precios
Diario La Ley, Nº 8611, Sección Hoy es Noticia, 23 de Septiembre de 2015, Editorial LA LEY
LA LEY 212008/2015
En un momento en el que los clientes son especialmente sensibles a los costes de los servicios que contratan, los despachos deben ser ágiles en sus ofertas de precios. Establecer unas minutas acordes a las condiciones del mercado y coherentes con la estrategia del despacho puede ser la clave del éxito. El Legal Management Forum, que se celebra en Madrid el próximo 20 de octubre, contará con la participación de importantes gurús en la materia.
Almudena Vigil.- La fijación de precios es una cuestión clave e incluso estratégica para un despacho de abogados. Sin embargo, no se trata de una tarea sencilla por la dificultad que implica valorar correctamente un servicio profesional y la dura competencia que existe actualmente en el mercado de servicios legales.
De lo que no cabe duda es que dar en el clavo en este tema puede ser una cuestión vital para el éxito de la firma, especialmente en un momento en el que la crisis económica ha hecho estragos en el sector y ha supuesto un cambio rotundo de mentalidad, rompiendo las reglas establecidas.
Cada vez es más frecuente oír que la tradicional facturación por horas ha pasado a la historia. De hecho, algunos estudios han llegado a afirmar que más del 90% de las empresas rechaza este modelo de cobro de los honorarios de los abogados. Esto ha llevado a que, en los últimos años, se haya empezado a observar una tendencia por la cual los profesionales del sector legal tratan de buscar vías más imaginativas para que sus minutas sean mejor recibidas por unos clientes que también padecen las dificultades económicas de la crisis.
Según explica Lidia Zommer, consultora de gestión para despachos de abogados, la tendencia es que las estrategias de fijación de precios se enfoquen a tres objetivos: proporcionar costes predecibles a los clientes, reducir la complejidad de facturación y alinear el precio con el valor de los servicios prestados.
En cuanto a los modelos de facturación, existen muchos tipos y muy diversos. Desde facturaciones con precios fijos hasta honorarios en los que los profesionales se llevan un porcentaje de lo ganado por el cliente, pasando por modelos mixtos en los que se establece una cuantía por horas, pero con límites de suelo y techo. La elección de uno u otro varía en función de la estrategia que quiera seguir la firma y debe ser siempre coherente con la misma.
Clientes sensibles a los precios
En un momento en el que los clientes son especialmente sensibles a los costes de los servicios que contratan, los despachos deben ser ágiles en sus ofertas de precios. En este terreno existe un componente innovador muy importante, como demuestran casos como el de Richard Burcher, socio director de Validatum, una firma creada para ayudar a despachos y abogados individuales a establecer inteligentes y sofisticadas prácticas de fijación de precios. También en este ámbito tiene mucho que decir Kenneth Grady, el ‘profeta del Derecho austero’, que colaboró en técnicas pioneras en el mundo de la abogacía como, por ejemplo, acuerdos de honorarios basados en el valor, gestión de proyectos y mejoras de procesos que depararon extraordinarios resultados entre los que cabe citar la reducción de los gastos de departamentos jurídicos hasta en un 50% al tiempo que se prestaba respaldo a las empresas de alto crecimiento.
Tanto Burcher como Grady estarán el próximo 20 de octubre en Madrid, participando en una mesa redonda sobre fijación de precios en el marco del Legal Management Forum, que convocará a más de 500 abogados en Madrid. Las entradas para participar en el evento legal de referencia de nuestro país se pueden comprar a través de http://www.legalmanagementforum.es
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